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心之所至 纵横人生

 

人物简介:余湘立,浙江大学化学工程系毕业,先后在澳大利亚堪培拉技术学院及国立大学进修。曾担任湖南省石化厅外经外贸处副处长、意大利伍德·迪诺拉公司驻北京代表处首席代表。高级工程师职称,先后在全国性专业期刊上发表过十多篇论文。现任深圳市北大方正数码科技有限公司国际业务部经理。

“人生基础打得好,就具备了纵横天下的实力。”坐在记者面前的余湘立,平静的声线里暗涌着波澜不惊的气度,熟悉的人都深知他为人谦逊随和,而这句不经意间吐露的话语也许恰恰泄露了这位绅士真正的个性。

忙碌的空中飞人

浙江大学化学工程系毕业,并在澳大利亚堪培拉技术学院及国立大学进修过国际市场营销专业的余湘立,似乎天生就有从事国际贸易的资本。大学毕业时,被分配到合肥化工厂实习,因为英语能力突出,尚在实习期间他就被调到单位的国外技术引进办公室从事意大利技术和设备的项目引进工作。五年后调往湖南化学工业设计院继续从事对外项目的开发、设计。由于常年随同湖南省石化厅及省政府有关领导出国考察,工作能力得到了体现,后由石化厅厅长指名直接调入该厅,在新设的外经外贸处多年负责国外项目的审批和经办。当时改革开放刚刚兴起,省级单位的外经贸项目非常多,这也意味着出访国外非常频繁,那些年余湘立几乎成为了国际自由人。“那时常在美、英、法、德、意这些欧美国家,澳洲、新西兰这些大洋洲国家,还有中东地区各国来来往往无数次地考察、洽谈业务。2001年以前,我总是往国外飞,有时候20天之内要跑13个欧洲国家,每个国家哪怕就跑两三个城市,那也是几十个城市了。后来负责意大利公司北京代表处,我又长年在中国各地跑,有时候一天要飞两三个地方洽谈业务,大大填补了很多中国城市没有去过的空白。”做了多年的空中飞人,现任深圳市北大方正数码科技有限公司国际业务部经理的他,仍然穿梭在不同国家的客户之间。“到目前为止,地球上除了非洲大陆没有涉足外,其他地方我还是经常在跑。”

外企磨砺领导艺术

余湘立给人印象最深的便是他谦和委婉的处事风度。出身书香门第,家风言传身教了他一身谦逊的性情,日后因为常年接触对外事务,经常参加商务礼仪培训,进一步强化了他的职业风范。“对外交往、商务谈判难免会有争执和口角,我要做的是在出现冲突的时候,尽量缓和现场气氛,鼓励对方把意思表达清楚。打个比方,如果在我说话的时候树上有只鸟在叫,我都会停下来等它叫完了再说。这可能有些夸张,但是外事交往就需要这样的专业精神。”
英语表达流利,仪表温文尔雅,谈判能力审慎得体,加上精专贸易行业规则,兼具如此多优势的人才当然不乏觊觎之人。早在安徽省合肥化工厂国外技术引进办公室工作时,余湘立引进过一家名叫迪诺拉的意大利电化学公司的技术,对方一直对他印象深刻。“他们公司驻北京代表处的首席代表离职时,意大利方面花了两三个月的时间跟我联系,一再邀请我赴北京接替首席代表的职务。我当过公务员,也在国企里干过,还没有在外企工作的经历,所以决定尝试一下”。2001年9月,余湘立正式成为意大利伍德·迪诺拉公司驻北京代表处首席代表。到任后的最初九个月,他就一连签下了三个大项目,而此前几任首席代表九年间也只做成了七个项目。牛刀小试业绩就如此辉煌,原因何在呢?“一方面得益于前几任打下了比较好的基础,另一方面得益于我在化工行业这么多年一直从事对外项目的审批、联络和经办,有机会经常参加全国性的各类工作会议,结识到了这个行业里方方面面的人员,当时打下的良好人事基础使我在做中国市场时有如鱼得水之感”。

在意大利公司北京代表处,余湘立管理着一个多国小团队,当中有1个罗马尼亚人、1个波兰人、2个意大利人和3个中国人。该意大利公司是电解槽设备制造商,余湘立的职责是负责该公司在中国及东南亚的业务,包括市场开发、技术谈判、商务谈判以及项目进展过程中的事务处理。由于公司总部聘请的技术人员来自于东、西欧各国,派往中国的施工人员中不乏捷克、波兰、罗马尼亚、法国、德国、意大利等国人。唇齿起合间尚难免会咬舌,更何况是由来自多个国家和民族的工作人员组成的团队,“项目签下来以后,因为意识形态的差异所导致的摩擦在合作期间时有发生,有时候在施工现场,外国人和外国人之间的矛盾刚解决,外国人和中国人之间又闹出矛盾来了。我常常从北京直飞当地赶赴现场解决矛盾。白天他们安装施工,晚上我就在宾馆的会议室里召集他们连夜开会,大家坐下来心平气和地统一用英语进行协商。我总是跟他们强调,你们是在中国作项目,首先你们一定要尊重中国人,在技术上要跟中国人保持沟通,人家花钱买了你的成套装置,你一定要把技术完整地传授给人家。其次是尽管公司的人员多来自欧洲各国,但是内部一定要事先做好沟通达成一致,然后要跟施工现场的中国技术人员随时保持沟通达成谅解,不能将矛盾进行激化。像这种十几个国家的人聚在一起开会,基本上就是个‘联合国会议’”。

在效力意大利公司期间,余湘立经常代表公司出席各类招投标仪式。电解槽项目的技术含量极高,投标涉及金额一般都非常巨大,参与竞争的实力雄厚的国外企业中,日本公司为了凸现其团队精神,出席投标的队伍常由七、八个来自公司各要害部门的代表组成,即使是办事喜欢从简的美国人也至少会派出两名以上的代表出席。意大利公司总部因为在多国发展项目人手紧张,因此常常派余湘立单枪匹马地出席投标仪式。“我一个人提着手提电脑去,出现疑问就立刻拨通公司相关人员的电话进行确认,也可能是巧合,每当我一个人去参加投标,就准能为公司中标。”在成功地将首批伍德电解槽引进中国之后,他为公司顺利实现了每年1100万美元的销售额。

北大方正实践事业雄心

从1983年起,余湘立的父母和许多亲朋就陆续云集到了深圳,在去北京任职之前,余湘立也举家搬到了鹏城。对第二故乡深圳他怀有深切的感情,虽然在北京的事业进行得风生水起,可是对家人的两地相思日夜牵挂着他。适逢2003年SARS肆虐北京,他谢绝了意大利公司的挽留,应深圳市北大方正数码科技有限公司的邀请,担任国际业务部二部经理。由于人事更迭,今年七月公司的国际业务一部和二部合二为一,余湘立出任国际业务部经理。上任后,经过一段时间的认真观察,他发现由于公司还没有实行业务提成制度,业务员跟单时明显缺乏挖掘客户的主动性,常常是一来二往,讨价还价后,便没了下文。“公司的产品是好的,但也需要你不断地、热诚地向客户进行推介。不能说你开个价,人家还个价,谈不下来就撒手,这样人家是不可能感受到你的诚意和服务意识的。而且我们也不能满足于一些中小客户的订单,我们要跟公司的整体发展配合起来,主动出击寻找高端客户,挖大订单!”为了尽快激励起员工的士气,性格一向审慎的余湘立这次决定身先士卒,亲自拉单打开局面。“作为经理本来只需要抓管理即可,但我想给部下树立一个榜样,让他们相信只要自己足够努力和主动,一样可以争取大客户大订单,通过带动把他们的工作热情充分调动起来。”余湘立亲自出马寻找客户,目标锁定后,便通过国际电话会议、电子邮件、MSN等方式一遍又一遍地跟对方敲定细节。因为时差的关系,经常是在快下班的时候,欧洲地区的客户才刚刚上线。夜幕降临,当他驱车从石岩湖返回市区住处,其间一个多小时的路程常常成为他跟国外客户通过国际长途往来博弈的黄金时间。就在采访前一周,余湘立刚刚拿下了一个订购5000台液晶显示器的大订单。起初这家意大利公司对国内几家公司的产品和报价都很感兴趣,为什么最后却属意了价格还略高的北大方正呢?原来余湘立通过网络跟对方有了初步接触后,便邀请对方前来参观公司的生产基地。北大方正稳定的产品质量和深圳基地秩序井然的生产环境都给客人留下了深刻的印象。随后余湘立趁热打铁,约意大利客户聚餐进一步商讨合作事宜,席间他却避重就轻地和客人话起了“家常”:“吃饭的时候,我拿出担任意大利公司北京首席代表时的那张名片,我跟客户说,我为意大利公司工作过,公司的总部就在米兰。没想到这位意大利客人正是米兰人,早前我常去意大利,就同他大谈那里的风土人情,彼此的距离一下子就拉近了。”几天后,客户爽快地签下了圣诞节前5000台液晶显示器的订单,并表达了以后每月订购5000台以上的合作愿望。余湘立承认除了够热情、够主动之外,早年的国外生活经历,多年的外事礼仪训练,长年的外贸谈判活动,都为自己积累了广泛的人脉和谈资,在同国外高端客户接触时,他总能运用娴熟的语言公关技巧打动客户的心。

今年1—7月,深圳市北大方正数码科技有限公司的出口总额为300多万美元,自他接手整个国际业务部之后,7月至11月公司的出口总额已猛增到900多万美元,“预计到年底累计能达到1300万美元。但是人为带动只能是一个方面,我们还是需要用制度来对员工实行持之有效的管理和激励,公司促请我制定业务提成方案,相信出台以后,我们的业务还能有更大层次的提高,希望明年能如期实现出口额突破4000万美元的目标!”风度儒雅的余湘立再次泄露了他的“野心”。

作者:余 佳

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