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低调星彦实践高调目标
——访深圳市星彦地产顾问有限公司总经理路莹

深圳市星彦地产顾问有限公司成立于2000年,业务范围涵盖评估、调研、销售、二手楼交易等方面。星彦秉承“为客户实现最大价值,降低客户风险”的经营理念,迅速发展,以深圳为研发、培训基地,战略地向香港、成都、武汉、郑州等地扩张,连续四年跻身深圳市十大中介行列,2003年被评为“中国房地产优秀策划代理机构”,2004年被评为“中国地博会十大品牌地产顾问公司”,2005年被评为“深圳二手楼中介最具影响力的十大诚信品牌”。

在“以人为本,以德为先,以才为重”的用人标准指导下,为每一位员工的发展创造平台、提供条件和指引方向,汇聚了一批年轻而富有朝气、专业而勇于创新、敬业又具诚信的经营团队。

星彦以创新、实干、高效的专业形象特立于中介服务行业,敏锐洞察市场和行业变化,以自身鲜明的观点和理解,以锐意创新的意识和态度,推动行业前进和发展。在五年多的业务实践中,建立了具有星彦特色的技术体系:全面的战略评估体系、客观快速的市场反馈体系、务实创新的方案整合体系、完善高效的销售服务体系。

未来的星彦,将以市场、客户利益为导向,以全面的消费者需求信息和成功案例经验为客户提供更优化的信息整合平台,通过推动客户价值实现成就自身效益最大化,力争成为全国性的专业房地产顾问集团公司。

低调星彦实践高调目标
——访深圳市星彦地产顾问有限公司总经理路莹

问:自二○○○年二月正式注册成立,短短五年多时间,星彦就成长为地产界的一颗新星,市场份额逐年扩大,在发展前景一片大好的时候,星彦管理层却一再提出,未来几年,星彦不会以市场占有率作为评估发展的主要依据,做出这一战略决策的基础是什么?星彦注重以什么因素来评估自身的发展?

路:星彦一直秉承稳健、务实的经营理念和发展风格。公司发展速度快,但并不追求盲目扩张。由于在不同区域我们面临的市场竞争因素不同,很难用特定的市场占有率来界定自己的成功。因此我们给自己定立的目标是:每做一个项目就要成功一个项目,从单个项目获得的市场反响和为发展商实现的销售目标来评估自己的成功。接洽项目之前,我们都要进行全面评估,看自己能不能把它做成功,怎样才能使它成功。

作为代理公司,星彦始终把发展商的利益和目标放在首位,发展商的满意和成功才是我们成功的标准,当我们的服务模式尽可能符合发展商的企业文化和经营理念时,才会比较容易成功。有了这个出发点,我们做项目总能找到很好的切入点,前期制定的销售规划和执行方案才能按照发展商的预期一一实现。很多发展商从第一个项目开始就跟我们成了战略合作伙伴,这就是我们的追求。

问:从代理的首个写字楼“喜年中心”项目的不俗业绩到碧海云天、英伦名苑等多个楼盘差异化策划的大获成功,处处彰显着星彦专业的战略评估体系。星彦策划的成功项目似乎总有些出奇制胜的味道,这是否与贵公司与众不同的经营理念有关?

路:我们对员工的基本要求是:星彦拿出来的方案一定要可行性高、执行力强,一定要能达到发展商预期的市场效果。星彦项目的成功率之所以非常高,是因为我们不生搬硬套固有模式,而是进行大量的市场调查,并深入地研究项目本身,为特定的客户量身定做适合他们的方案。公司要求无论是策划人员,还是操作项目的人员,做每个项目都必须有创新点。星彦有一个口号是:客户导向和结果导向。客户导向就要求你必须同发展商的意愿非常强地结合起来,所制定的方案要全方位反映发展商的需求。这点我们同其他中介公司有所不同,因为自身有发展商背景,所以在策划项目的时候,我们不是简单地站在中介的角度去评估,而是强调从发展商的角度去思考定位,将发展商的诉求融入设计方案中,更多地围绕发展商对项目结果及效应的期望来做立体规划。

比如说在做碧海云天项目的时候,结合发展商需求和项目本身的特点,我们制定的基调是实现三名主义:名牌、名企、名人。基于此定位,“克林顿秀”的出奇构思横空出世。碧海云天通过克林顿这一具体代表性的个体,承接了前期“人居形象大使”的高端定位,巧妙地将事件和营销结合在一起,使之产生了社会效应、经济效应和轰动效应等诸多联动效应,使该项目的整体销售再上新台阶。

目标准确、执行到位,这就是星彦制胜的关键。

问:星彦操盘的每一个项目都突显出自己的策划之“道”、宣传之“道”、营销之“道”,相信星彦对内部员工也有一套自己的用人之“道”。

路:公司对员工采取的培养政策非常开放,房地产中介行业人才需求量大,星彦不会只培养自己可用的人,而是从满足行业的整体需求出发,给每一位在星彦从业的员工提供知识供给、进步空间和创业机会。我们希望所有的员工在未来都能很好地适应行业的挑战,或者当他们想在这个行业闯出一分天下的时候,在星彦的工作经历能为他们积攒下非常好的事业基础,这是我们培养员工的目标。

首先,无论是刚毕业的大学生,还是新加盟星彦的业内人士,我们要求所有的员工加盟公司之后都要制定或完善自己的职业规划。包括基层的业务员在内,我们给每位新员工配备入职引导人,引导他们从一开始就关注公司各个环节的运作情况。同时公司也在观察、关注、关心他们的成长,在向更高职位输送人才时,我们需要对备选员工的成长和长处有相当的了解,只有全程关注,才能恰当地掌握员工的优势和不足,并作出客观的评价和合理的岗位配置。

其次,由于这个行业需要从业者具备多方面的素质,我们会不定期地在员工中实行岗位轮换或组织新兵训练营等提升业务素质的培训。在日常运作项目的过程中,公司要求每一位员工都能在工作中获得提升和发挥。把项目交给员工时,我们希望他能自己找出问题、克服问题、解决问题,在往上走的过程中,从多方面去去提升和改善自己,而公司管理层会从旁督导并提供必要的协助,适时帮他规避一些风险。当员工晋升为管理人员后,可能不需要特别强的专业能力,而迫切需要他培养出一种综合素质和整合能力,这时我们又会从另一个的层面来引导他的成长。

其三,我们的管理层非常坦诚,在员工的工作出现失误时善于用开放的方式当面跟员工指出问题所在,这样做既能让员工及时了解、纠正自己的失误,也能培养出他们抗御挫折的能力。我们对各板块的负责人强调要学会放手,管理者一定要给员工提供发挥平台和自主空间,有些人需要自由发挥才能施展出自身的潜力。当然作为管理层,我会事先评估风险,只要风险是我可控的,你就可以去尝试。我很欣赏那句话:用人不疑,疑人不用。这种具有创新精神的实践往往迸发出很大的惊喜,最后成功也好、失败也好,对个人的人生和公司的经验积累都是非常有帮助的。

问:目前,房地产中介行业的竞争很激烈,对人才的需求也很旺盛,面对市场竞争和人才竞争的压力,请问星彦的优势有哪些?如何吸引人才来星彦创业?

路:业内人士在一起探讨企业留人的话题时,大家不约而同发现很多员工不是把薪酬放在第一位,而是把发展空间放在首位。这反映出一个工作氛围和发展平台都非常好的公司最受人才的青睐。

星彦是一个有愿景的公司,它有一个不断提升的空间,带领员工不断向上攀升。而且星彦为自己的团队创造出和谐的共事氛围。星彦的企业文化非常包容和开放,在大目标一致的前提下,求大同存小异,所以大家能够走到一起。我们一直在引导员工培养一种大气的心态,虽然公司制定了报酬、考核、晋升等各类制度,但是你只有跟大团体保持通力合作才能真正实现自己的利益。

公司管理层的5个人中,有3个是参与星彦创业的。每当管理团队就公司的发展前景、阶段目标进行讨论的时候,我经常为这个团队的工作激情而感动——大家就是一个整体,为着同一个奋斗目标在一起努力。如果大家只是很狭隘地关注个人利益,我们是不可能跟公司走得很长远的。这几年公司成长过程中,因为发展得太快遇到过一些问题,大家都齐心协力地一同去解决。企业人员流动是很正常的事,但是星彦内部有很多跟公司一起成长起来的老员工,他们有能力、有激情,冲着公司非常好的发展愿景,大家都愿意留在这里实践自己的理想。

问:星彦下设评估中心、市场研究中心、策划中心等多个技术部门,顺畅的沟通协作机制是实现既定目标的关键,星彦是如何做到在组织不断庞大之后,机体的各方面运作依然灵活顺畅的?

路:小的时候做公司,大的时候做企业。小公司人员少,应变灵活,但是事情做不大,要做大事,公司就要不断地发展壮大。对中介公司来说,企业没有实质的产品,人就是最关键的资源。

2000年星彦创立时才几个人,几年间已经达到了近700人的发展规模,明年预计还将增加到900-1000人。人员富足之后,企业必须制定出相应的标准体系来协助管理人事,框架多了但并不意味着运行效率就一定会降低,主要还是取决于企业内部的合作氛围。  拿我们正在做的一个项目来说,最初请的调研员质量不高,跟客户沟通明显存在问题,公司就立即抽调了一批销售人员去接替调研工作,目前一切进展得很顺利。为什么星彦的部门能通力合作、高效一致地去完成一件事?因为大家非常明确每个项目里只有一个关键目标——客户的利益,这个目标是否能如期实现决定了所有部门的最终利益。前期策划搞不好,直接影响到整个项目的定位,后面销售会变得困难,延误了推广时机,推广周期变长,推广成本就会加大。经过无数次的磨合后,我们各个板块的负责人已经具备了很好的心态和通力协作的处事风格,有时候在细节问题上不免会产生冲突,但是最终都能协商达成一致。大家经常遇到之前不是我的事情,但是后面会影响到自己进度的时候,所以抽人也好、出力也好,同事们都非常配合。

另外,当部门间出现争端的时候,我坚持认为在大原则不可触犯的前提下,各部门间的争端自己协商谋求解决,坚决不搞高层管理者裁决摊派。事实证明,将矛盾放到我们手里衡量裁决远没有部门间自己协商来的合理而高效。在特定的时限下,各板块负责人必须就权责分割达成共识,有舍弃、有妥协、有权衡、有侧重,但最后得出的结论必定有利于整个项目的贯彻实施,这是一种管理艺术,既培养了他们的决断能力和应变能力,也促进了部门间的快速沟通和通力合作。

问:星彦非常专业于为客户策划到位的营销形象,对自己在行业未来的定位有些什么设想和计划呢?

路:我们给自己的定位是做中国最好的地产服务者。服务者就应该保持低调,主角不是你,没必要把自己定位得很高明。发展商在得到一块地的时候已经有了自己的构想,他对这块地的认识可能比我们中介商要高很多,我们的任务是为发展商的项目添加更多的成功因素以降低负面风险确保它的成功。

我常把中介商比喻成工程师,每一道工序都必须非常小心、谨慎,所有精细化的操作只有执行到位才能产生预期的效果,稍不注意就可能生产出残次品。“工程师”就要把全部的精力专注于服务对象而不是自己。星彦从不在项目宣传中突出自己,始终坚持发展商高调、项目高调的宣传原则。也许有人担心不把自己推向前台可能会影响自身的品牌推广。其实发展商都很务实,他们看重的是你做项目的实力和功底,项目做好了,发展商认同你就会把其他项目也介绍给你,我们接手的很多项目都是发展商介绍过来的,我觉得这比自己去找项目还容易。这就是一种客户印象。服务好一个发展商,深圳这么小,行业内大家都有联系,发展商帮你去推介,比你自己推销自己要好很多。所以我们坚信真诚为客户做好服务,为客户创造出实际效益,促成客户的价值实现,我们肯定能得到相同回报。

作者:余 佳

 

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